71 - Le vol Paris-New York, c'est combien?

Hi, voici un petit zoom sur l'univers dans le jequel je baigne chez Air France a New York: L’univers des analystes, du revenue managements et du pricing! Hum ..... Ca a l’air complexe et chiant comme ca, mais en fait c’est super interessant!

From un article du Monde de cette semaine: Avez-vous un jour imaginé que dans le vol Paris-[New York], votre voisin de siège, en classe économique, sans réductions particulières, ait pu payer son billet cinq fois moins cher que le vôtre ? Il y a peu de chances ! Pourtant, ce constat est plus fréquent qu'on ne le pense et porte même un nom : le yield management ou, mieux, le revenue management.

Une compagnie aérienne comme Air France-KLM doit pouvoir compter sur l'efficacité de toutes ses équipes pour faire partir les avions à l'heure, faire voler ses clients dans les meilleures conditions possibles, les fidéliser. Mais, pour son bilan annuel, il y a un impératif incontournable : il faut non seulement remplir les avions le plus possible, mais surtout au meilleur prix. Bruno Matheu, directeur général adjoint chargé du marketing et des réseaux, résume la situation : "Le siège d'avion est un produit périssable. Un siège vide est un siège perdu."

Il fallait donc une méthode qui permette de maximiser la "recette avion" en jouant à la fois sur le remplissage et sur la recette unitaire par siège, c'est-à-dire le prix payé par le passager (…)  

Le fonctionnement du revenue management consiste à faire le meilleur arbitrage possible entre le remplissage et la recette unitaire (le prix au siège). Il s'agit, dans un premier temps, de définir des niveaux de prix et des conditions rattachées à ces prix (pricing) et, dans un deuxième temps, de déterminer le nombre de sièges disponibles dans chaque avion par classe de prix.

Mais point de pricing sans une étude approfondie de la clientèle : la direction du marketing mouline un grand nombre de données, à la fois sur la clientèle d'Air France, mais aussi sur celle d'autres compagnies. Ces données permettent d'analyser le comportement d'achat, que ce soit sur les dates de réservation, la durée du séjour, la période de voyage, le remboursement autorisé ou pas. Sans négliger, bien sûr, la politique tarifaire de la concurrence, en étant prêt à réagir en temps réel si telle ou telle compagnie aérienne affiche le même vol à un prix plus attractif.

Sur un vol aller-retour entre Paris et New York lors du mois d'avril 2007, en cabine Tempo (classe économique), les tarifs des billets allaient ainsi de 467 à 3 228 euros (...)